Seekord vestlesime Tarmo Virkiga, kes on käsitöödžinnibrändi Lahhentagge kaasasutaja. Lahhentagge lansseeris oma kampaania Fundwise’i platvormil koroonakriisi alguses, kuid sellest vaatamata osutus kampaania suureks eduks ning ettevõttel õnnestus saavutada maksimumeesmärk lausa 199 investori abiga.

Peale kampaaniat on Lahhentagge jätkanud aktiivset tegevust. Suvel tõi ettevõte turule Pärnu jõulupuust valmistatud toonik-sooda ja korraldas kolmandat aastat džinnifestivali GinFest. Lisaks džinnile ja toonikutele on joogibrändi tootevalikus ka alkoholivabad alternatiivid. Lahhentagge alkovabast džinnist Flâneur tehtud kokteiliga võitis Kristo Tomingas 2020 märtsis New Yorgi maineka kokteilivõistluse. Sel sügisel pälvis Flâneur Londoni joogikonkursil International Wine & Spirit Competition hõbemedali.

Arutasime, kuidas ehitada nii tugev ühisrahastuskampaania, mis õnnestub ka kõige ebakindlamal ajal.

Kuidas te leidsite Fundwise'i?

Ma arvan, et Fundwise leidis meid. Ma olen startup kogukonnas päris kaua liikunud ja tunnen kõiki tiimist isiklikult. Me planeerisime kampaaniat hästi kaua ja alati kui kuskil kokku juhtusime, siis arutasime, kuidas ja millal tuleks kampaaniaga välja tulla. Kui me ettevõtte asutasime 2016. aasta alguses, siis juba 2017. aastal rääkisime, millal peaks kampaania korraldama. Me tegelesime kolme platvormi vahel valimisega, milleks olid Fundwise, Funderbeam ja Seedrs. Meie esimene priorteet oli algselt Seedrs, sest Lahhentagge ambitsioon on olla rahvusvaheline bränd ja ettevõte. Mingil hetkel õnneks mõistsime, et selles faasis, kus meid Inglismaa ja Saksamaa turul nii palju ei ole, oleks olnud liiga vara. Võib-olla kui me teeme tulevikus ühisrahastuskampaaniaid, siis Seedrs oleks esimene variant. Funderbeamiga võrdlusest, siis hinnates tundus, et Fundwise'i valmisolek kampaaniaid turundusega aitama tundus selgelt suurem. Mulle meeldib mida Funderbeam teeb ja meeldib ka Funderbeami järelturg, aga puht reaalsustaju vaatevinklist tundsime, et meil sel hetkel oli vaja turundustuge nii palju kui vähegi võimalik.

Kuidas koostöö Fundwise'iga sujus?

Koostöö sujus päris hästi, alati on keeruline esimest korda osaluspõhist ühisrahastuse protsessi läbi viia. Ma olen varem teinud väiksemaid kampaaniaid, nii-öelda toote ühisrahastuskampaaniaid Indiegogos, aga ma ei ole kunagi varem ettevõttena kapitali kaasanud ühisrahastuse kaudu, siis oli loomulikult selliseid detaile või probleeme, mida oli vaja teel jooksvalt lahendada. Näiteks Eesti legaalsüsteemi väljakutsed, mis ei ole kunagi seotud platvormiga, vaid sellega, et Eesti legaalsüsteem on selline nagu ta on.

Millised olid suuremad erinevused platvormide vahel kui te kaasasite raha Indiegogos ja Fundwises?

Indiegogos me kaasasime raha ajakirja CoFounder jaoks. Me müüsime ajakirjatellimusi ja Fundwise'is müüsime osalust ettevõttest - see on suurim erinevus. Indiegogo sellises vormis töötab nagu turundusplatvorm või online-pood. Kogu legaaltaust kaob ära - see oli ilmselt suurim erinevus. Samas protsessi osas, kuidas kampaaniat füüsiliselt teha, seal oli hästi palju sarnasust.

Te tegite ühisrahastuskampaania koroonakriisi alguses, kuidas see kampaaniat mõjutas?

Avalikult läks kampaania live’i veebruaris. Kui me alustasime platvormil privaatselt toetajate korjamist jaanuaris, siis koroonakriis ei puudutanud veel eriti kedagi. Veebruari jooksul pöördus uudisvoog väga negatiivseks ja maailma aktsiaturud said tõsiselt pihta. Loomulikult oli hetki, kus oli selge, et investorid igasugustest riskantsematest instrumentidest põgenesid. Pärast kampaania avalikuks tulemist, me suutsime umbes kahe päevaga jõuda miinimumeesmärgini. Paar nädalat oli hästi vaikne aeg kui uudisvoog maailmas oli negatiivne, mistõttu väga palju investoreid juurde ei tulnud. Vaikselt see summa kasvas, aga mitte radikaalselt. Märtsi teisel poolel lõpetasime kampaania kui koroona oli kõikjal ja Eesti oli kinni pandud. Meil oli plaanis märtsis korraldada mõningaid investoritega face-to-face kokkusaamisi, aga sel hetkel see oli juba võimatu. Viimane üritus, mille me korraldasime oli 11. märts, päev või kaks enne, kui kõik kinni pandi ja kuhu paljud ei tulnud kohale, olid koroonahirmus ja hoiti distantsi.

Mis protsessis te olete, kas te olete juba alustanud eesmärkide täitmist?

Jah, kampaanias räägiti palju müügi tugevdamisest ja ekspordile fokusseerimisest. Koroona on muutnud selle kindlasti tükkmaad keerulisemaks. Nii nagu eesti tarbijad vaatavad koduturu poole, vaatavad vahendajad pigem oma portfellide kahandamise kui kasvatamise suunas. Samas me oleme pärast kampaaniat lansseerinud Inglismaal ja seal meil läheb toonikumüük suhteliselt hästi. Lisaks palkasime just müügiesindaja, mida me julgesime teha eelkõige tänu sellele, et me kampaanias kaasasime kapitali.

Millega tegelete hetkel ja mis on Lahhentagge tulevikuplaanid?

Kui vaadata 12 kuud ettepoole, siis kindlasti teeme päris palju tööd drinkstery kogemuskeskuse kallal ja selle avamisega, millest saab rohkem rääkida tuleval aastal. Hästi palju tööd müügikanalite avamisega, aga konkreetselt ekspordiga tegelemine on kohati peaaegu võimatu olnud, sest paljudes riikides on baarid ja restoranid olnud kinni. Suur osa meie toodetest on baaride menüüs ka rahvusvaheliselt, kuid sektor on enamvähem kinni olnud. Statistika näitab, et koroonakriisi ajal alkoholi tarbimine kasvas, aga see kasv on turu alumise otsaga seotud. Fookusaladest siis - üks on elamuskeskus, teine on müügikanalite avamine ja kolmandaks on uute toodete välja toomine. Samamoodi teeme tõsiselt tööd asjade rohelisemaks muutmisega, et jõulukuuskede ringmajandus on suur asi, aga mis saab sellest jäätmest pärast seda? Me teeme tööd, et seda jäädet ei jääks üldse. Näiteks, mõned meie konkurendid väidavad enda kampaaniates, et neil on zero waste. See tähendab, et nad kasutavad midagi uuesti, aga tegelikult viskavad ülejäägi ikka ära ka. Võibolla on neil zero raw material, aga jääde on olemas. Meie teeme selle kallal tööl, et meil päriselt oleks zero waste. See on suur projekt väikeettevõtte vaatevinklist. Teiseltpoolt me tegeleme aktiivselt turu koolitamise ja kasvatamisega. Me oleme kolm aastat korraldanud džinnifestivali Kuressaares, mis on olnud kindlasti omamoodi suur turu harimine kogu selle sektori jaoks, et džinn ei võrdu Beefeateriga ja näidata, et džinniturul on miljon huvitavamat alternatiivi.

Kas te olete märganud, kas tegevus liigub rohkem online-suunas?

Natukene küll ja natukene ka panustame. Meil on kaks väljakutset: alkoholi müümine onlines üle riigipiiride ja klaaspudelite saatmine postiga, mis on suhteliselt kallis, sest klaas kaalub palju ja puruneb kergesti. Selles mõttes oleks keeruline tänase tootevaliku juures mõelda, et me aasta või kahe pärast oleksime tervenisti onlines müüv ettevõte.

Kas tulevikus mõtleksite veel ühisrahastuskampaania peale?

Jah, kindlasti. Kogemus ja elamus olid hästi positiivsed. Me olime kaasanud raha enne ühisrahastust, seetõttu meil olid mõned väikeinvestorid ja professionaalsemad investorid kaasas, kelle suhtumine ühisrahastusse alati ei ole mitte kõige positiivsem. Samas ettevõtte turundusega tegeleva inimesena ma näen, et see on tohutu väärtus, kui sul on 200 inimest Eestis, kellele kuulub tükike Lahhentaggest, et brand ambassadoride hulk on seetõttu hästi suur. Omakorda nende hulgas on inimesi, kes tunnevad inimesi. Näiteks, hetkel suhtleme kellegagi Jaapanist, sest ühe investori tuttavate ringkonda kuulus keegi, kes tunneb sealset sektorit hästi. Selliseid müstilisi kontakte võib juhtuda ja kui sa selle oma ringi kasvatad kolmest inimesest kahesaja inimeseni, siis loomulikult see hulk kasvab veelgi.

Teie peamised sihtturud on Euroopas?

Peamised sihtturud, millega me igapäevaselt tegeleme on Euroopas. Ma olen alati lähtunud Google’i spagetti strateegiast, et viskad hunnik spagette seinale ja vaatad, mis kinni jääb. Me ei ole läinud fikseeritud plaaniga, et peame kindlalt mingile turule minema. Kui turul leidub edasimüüjaid, sihtrühm ja toode kõnetab seal, siis oleme valmis sellega tegelema. Meie suurim eksporditurg on Tšehhi. Kui sa Eesti väikeettevõtjana lähed EASi jutule, et ma kavatsen hakata oma tooteid Tšehhi turule eksportima, siis ilmselt sind vaadatakse nagu lollakat, aga juhuste kokkulangemiste ja pika töö tõttu ta on meie suurim välisturg täna.

Oma kogemustele tuginedes, kas tagantjärele mõeldes oleksite midagi teisiti teinud Fundwise’i kampaaniaga?

Ilmselt meie hoovõtu protsess oli liiga pikk. Iseenesest me tegime kampaania õigel ajal, kuid võibolla oleks võinud teha 6-12 kuud varem. Me ajastasime kampaania selle järgi, millal meil on loomuliku tegevusega võimalikult palju tähelepanu saavutada. Me kasutame jõulukuuski tooniku valmistamiseks, siis see on teema, mis inimesi ja meediat kõnetab. Me teadsime, et jaanuaris on meil võimalik saavutada tähelepanu ja see oli ka põhjus, miks me jaanuari lõpus kampaania avaldasime. Lisaks, märtsi alguses Kristo Tomingas võitis ühe suure rahvusvahelise kokteili võistluse New Yorgis meie joogiga, millega suutsime hästi palju tähelepanu saavutada. Suutsime Lahhetagget hoida kaks kuud Eesti meediapildis. Kui suudaks kogu aeg nii palju pildis olla, siis jõuaks ettevõte kaugele väga kiiresti. Meil oli ka nii, et me jaanuaris tegime kampaania avatuks valitud investoritele, aga me olime kindlad, et enne kui pool sellest miinimumsummast on koos, me ei avalda seda suuremale publikule. Pole mõtet tekitada seda riski, et su kampaania ebaõnnestub. Teiseks, teeks rohkem personaalseid kohtumisi - me ei jõudnud väga palju teha koroona tõttu. Tegelikult oleks võinud korraldada kohtumisi, kus sa saad kokku 5, 10 või 15 inimesega. Kui samale ajale ajastub mingisuguseid konverentse, kus sa saad oma tootega väljas olla, siis neid kasutaks kindlasti ära. Ma käisin mingisugusel üritusel, kohtusin inimestega, kes järgmine või sama päev pani meie kampaaniasse suurema summa raha ja samamoodi ma käisin Riias TechChillil inimestega, kes panid meie kampaaniasse neljandiku vähemalt. Personaalsete kontaktide fookus on see, mida tänapäeva internetiäride juures ei taibata ilmselt piisavalt palju.

Mis on eduka kampaania saladus?

Ajastus, fookus ja reaalsustaju. Kogu ühisrahastuse A ja O on ajastus. See, et sa suudad tekitada momentumi, kui su kampaania avalikuks läheb ja sa suudad tundide või päevaga jõuda 100% sihtpiirini. Kõige suurem rumalus on see, kui inimesed ütlevad, et me peame avalikuks minema näiteks 1. veebruaril, et siis nad saavad ilmselt valmis oma kampaania 25. jaanuar. Platvorm jõuab selle heaks kiita, aga ükski investor ei jõua öelda: “Jah, ma panen sinna oma raha”. Ma arvan, et ka see oli tark mõte, et me kampaaniajuhi väljastpoolt kaasasime. Meil oli inimene, kes tegeles kampaaniaga ja pushis seda erinevates foorumites. See oli väga mõistlik lahendus, eriti kui sul on väike tiim, kellel on igapäevase käimajooksmise või äriga käed-jalad tööd täis.

Leia Lahhentagge ka Instagramist ja Facebookist!

Vaata meie aktiivseid kampaaniaid või alusta ise uue kampaaniaga!